필사) back to the basic '5W1H' 육하원칙의 힘

 

저 : 와타나베 고타로

와타나베 고타로 소개 & 대표작 | YES24 작가파일

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신규 사업에 진입해야 한다.

왜, 그 사업인가?     - 어디서 경쟁할 것인가?    - 누구를 겨냥할 것인가? 

어떻게, 경쟁할 것인가?     - 무엇으로 이길 것인가?   - 언제 전개할 것인가?   - 구체적으로 어떻게 할 것인가?

 

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'무엇을 해야 하는가'에 앞서 '어떻게 되고 싶은가'로 회귀한다.

중요한 것은 왜(무엇을 위해) 그것을 하는가(DO)를 생각할 때, 어떤 모습으로 존재하고 싶은가?(BE)로 회귀하여 생각하는 것이다.

 

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구체적인 업무와 업무방식은 실체가 있고 눈에 더 잘 띄기 때문에 본질적인 목적은 버려둔 채 그 자체를 목적으로 삼기 쉽다. 영업 사원이 작성하는 영업 일지를 예로 들어 보자. 이것의 개인적인목적은 자신의 영업 활동을 꼼꼼히 되짚어보며 같은 실수를 반복하지 않도록 방지하고 잘한 점은 의식적으로 습관을 들이려는 것이지만, 조직의 입장에서는 해당 사례를 지식처럼 공유하고 영업부의 모법 사례로 삼기 위함이다.

그러나 글로 써서 제출하는 것 자체가 목적이 되면 비슷한 내용을 생각없이 기계적으로 배끼거나 빨리 끝내는 것에만 초점을 맞추게 된다. 이러한 수단의 목적화 현상이 만연하면 목적의 유령화와 마찬가지로 조직이 경직된다.

 

 

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이 사업의 본질적인 목적은 무엇인가? 그것을 위해 무엇을 해야 하는가?

 

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고객이 제품을 통해 경험하는 최고의 미래상(상황, 순간)을 상상하면 진짜 목적이 보이기도 한다.

자전거 강습을 위한 부모용 소책자나 웹사이트를 만들면?

자전거를 부모 자녀 자전거 세트로 판매하면?

다른 아웃도어 용품과 묶음으로 판매하면?

아이의 성장과 씩씩함이 연상되는 포장이나 제품을 디자인 할 수 없을까?

안정성 향상을 위해 빠른 속도를 제어하는 기능을 넣을 수 있을까?

부모와 아이가 함께하는 여름 캠프 등의 이벤트 개최는?

아이와의 외출이 즐거워지는 다른 제품이나 서비스와의 협업은?

이러한 요구를 고객의 경험적 가치로 파악하면 그동안 깨닫지 못했던 맥락에서 다양한 아이디어를 얻을 수 있다.

자사의 비즈니스나 제품을 단순히 제품 수준에서 구상하는 것과는 달리 참신한 논점과 다양한 아이디어, 넓은 시야를 확보할 수 있다.

 

76 우리 회사는 (    )를 팔고 있다.

우리 회사는 어떤 가치를 고객에게 제공하고 있을까? 안경원의 예시

- '스트레스 없이 사물이 잘 보이게 하는 일'을 유지하면 결국 어떻게 되는가?

-그 상태가 계속되면 어떤 일이 가능해지는가?

- 대체 우리가 본질적으로 실천해야 하는 일은 무엇인가?

- 원래 우리가 실현해온 가치는 무엇인가?

= 눈부터 시작, 눈을 통해 건강을 지키는 일

 

87 어떤 새로움이 있는가?

기존에 없는 (기시감 없는) 가치 정의인가?

고객의 생활과 사회 통념을 변화시키는 혁신적인 가치를 창조하는가?

 

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회귀 분석 사고를 하는 사람은 WHY에서 거슬러 올라가 '애당초 이 문장은 누구를 위해 그리고 누구를 향해 쓰는 것인가, 정말 그 사람을 타깃으로 해야 하는가, 그 타깃은 애당초 어떤 것에 관심이 있고 불안을 느끼는가, 거기에 비췄을 때 이 타이틀은 타당한가, 직면한 환경과 맥락을 고려할 때 어떤 메세지가 필요할까, 이 과정들을 거치면 어떤 항목과 논점이 필요한가 등의 내용을 원점부터 생각한다.

 

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기존의 보통 수족관은

WHEN : 언제 가는가? 몇 시간 동안 영업하는가?

WHERE :  어디에 있는가? 어느 정도의 공간(크기)인가?

WHO : 주로 누가 보러 오는가? 누가 운영하는가

WHY : 무엇을 위해 가는가? 어떤 가치를 느끼는가?

HOW : 어떤 방식으로 관람하는가?

WHAT : 무엇을 전시하고 제공하는가? 어떤 이벤트를 펼치는가?

위와 같이 질문을 자문하면서 아이디어를 내보자. 이 때 아이디어를 가능한 역방향으로 틀어보는 것이 핵심이다. 예를 들어 한나절에 걸쳐 견학한다를 반나절에 걸쳐가 아닌 '단 10분'으로 바꾸는 등 항목을 극단적으로 비틀어서 아이디어를 구상한다. 그렇게 하면 중간에 있는 아이디어도 시야에 들어오기 때문에 결과적으로 더 많은 아이디어를 낼 수 있다.

 

166 상대는 무엇을 의심하고 걱정하는가?

why - what : 왜 (다른 것이 아니라) 이것 인가?

why- who : 왜 (다른 사람이 아니라) 나인가?

why- when : 왜 (다른 때가 아니라) 지금인가?

how : 그리고 어떻게 하면 되는가?

당대의 입장에서 질문해 보아야 한다. 의문을 충분히 알아낸 후 각각의 대답을 준비하면 설득력 있는 제안이 된다.

설득력 있는 사람은 상대가 상정할 만한 눈에 잘 안 띄는 비교 대상을 항상 염두에 두고 제안 로직을 짠다.

왜냐면 ----------이기 때문입니다.

 

203 전략 계획에 필요한 주요 논점

 

204 이야기의 구조를 짜는 법

결론 - 이유 - 구체적인 증거, 사례 - 결론 =CREC

 

218 문제해결의 순서

무엇을 해결할 것인가? -> 어디가 나쁜 것인가? -> 왜 일어나는 것인가? -> 어떻게 할 것인가?