필사) 발견->구매의 공식 '너 내 소비자가 돼라'

22

이제 제품에 지불할 가격으로 12만원이 비싸다고 생각했던 사람들은 6만원도, 3만원도 비싸다고 할 것이다. 그리고는 계속해서 사람들은 더 싼 제품과 비교해서 '비싸서 안 사요'라는 대답을 할 것이다. 시중 제품과 가격으로 싸워서 이길 정도의 금액이 아니라면 애초에 가격을 무기로 삼는 것은 포기하는 것이 맞다. 대신 이 제품의 가치를 12만원 이상으로 느끼도록 소개하고, 그 가격에 구입할 사람들을 찾아 판매하면 된다. 가격을 깎는 것이 항상 정답은 아니다. 

 

43

온라인에서 고객을 대하는 자세도 오프라인과 같아야 한다. 콘텐츠를 스쳐 지나가던 사람이 나를 발견하도록 유도하는 맞춤형 말 걸기, 내 콘텐츠를 발견한 사람들이 끝까지 호감을 잃지 않게 만드는 세심한 말 걸기가 필요하다. 우리의 상세페이지는 오프라인에서처럼 쌍방향 대화가 되어야 한다. 발견은 쌍방향 대화에서 더 큰 힘을 낼 수 있다. 

 

48

유사 제품의 상세페이지를 분석해보는 것도 좋다. 경쟁사 또는 동일 제품군의 상세페이지에 들어가 보면 생각보다 다양한 정보를 읽어 낼 수 있다. 사람들이 남긴 후기와 댓글, 만족도를 통해 시중의 제품에서 아쉬웠던 부분이 어디인지 파악해 보고, 내 제품을 소개할 문구에 대한 단서도 얻어갈 수 있다. 반대로 무엇을 셀링포인트로 사용할 수 없는지도 확인할 수 있다. 남들이 뻔하게 다 하는 말, 제품군이 가진 보편적인 특징을 제거하다 보면 내 제품만이 제안할 수 있는 고유한 경험을 찾을 수 있을 것이다. 

 

69 관심 그룹 구체화

- 이 제품을 우연히 만났을 때, 무조건 구매할 것 같은 사람은 누구일까?

- 이 제품을 추천한다면 어떤 사람에게 추천할 것인가?

- 이 제품이 꼭 필요한 사람은 누구일까? 

 

73

이 제품의 용도를 필요로 하는 사람 중에, 어떤 가치관과 성격을 가진 사람들에게 제품을 팔고 싶은지 정해본다. 필요와 욕망이 함께 움직이면 타깃의 눈금이 점점 선명하게 보이기 시작할 것이다. 

 

77

고객을 분석한다는 것은 고객을 더 깊게 이해하는 것이다. 소비의 명중을 위해서 고객을 잘게 쪼개고 깊게 파헤쳐야 한다. 목표 지점이 선명하게 파악되었을 때, 우리는 그곳에 도달하기 위한 정교한 전략을 세울 수 있다. 

 

78

'여러 그룹 중 누군가는 사겠지'라는 생각으로 시작하지 않고, 이들 중 딱 한 그룹은 무조건 사게 만드는 전략을 짜는 것이다. 

 

110 상세 페이지의 흐름

이게 어떤 제품이지? - > 제품 사진, 제품 소개

나에게 필요한가? - > 공감대 형성

진짜 효과가 있나? - > 제품 사용 모습

믿을 만한가? - > 판매자 소개

나만 사는 건 아니겠지? - > 구매 후기

 

148

판매자를 전문가로 포지셔닝하는 것도 고관여 제품의 상세페이지에서는 효과적인 전략이다. 소개하려는 제품군의 전문가로 판매자인 '나' 또는 내 브랜드를 소개하는 것이다. 역시 신뢰도와 관련된 전략이다. 

 

161

페인포인트를 기반으로 하는 문제 제기가 유일한 공감대 형성 방법은 아니다. 불편함에 대한 서사 없이도 공감대 형성은 충분히 가능하다. 대신 제품을 사용했을 때 바뀌는 경험에 대해서 먼저 어필할 수 있다. 예를 들면 강풍 드라이기 상세페이지에 '아침에 머리 말리느라 불편하셨죠? 대신 출근 준비가 30분 빨라져요'라는 가피를 사용하는 것이다. 또는 키워드로만 가볍게 암시해도 불편 상황에 대한 공감대 형성이 가능하다. '프로 늦잠러를 위한 헤어 드라이어'와 같은 식으로 표현하면 자연스럽게 머리 스타일링 하기 어려웠던 촉박한 평일 아침을 떠올릴 수 있고, 이 제품이 아침에 얼마나 많은 시간을 절약해줄지 예상하도록 할 수 있다. 

고객이 효용을 느끼는 부분을 구체적으로 표현하는 연습하면 좋겠다. 

대형 브랜드의 광고를 분석해서 소비자의 어떤 욕망을 자극하는지 확인하고 벤치마킹하면 좋겠다.

 

165

일반적인 형용사나 부사로 말하지 말고, 다양한 자극이 살아있는 묘사로 '보여 주는' 글을 써야 더 몰입도 있고 효과적인 글이 될 수 있다

형용사는 판매자가 직접 언급해서 알려줘야 하는 특징이 아닌, 고객이 직접 느껴야 하는 감정이기도 하다. 친절한 식당이 '우리 가게는 친절해요'라고 스스로 말하지 않듯, '이 제품은 트렌디한 디자인을 가지고 있어요' 같은 표현은 내 입이 아니라 고객 마음에서 우러나왔을 때 더 효과적이다. 

 

176

상세 페이지에 제품의 단점을 다루는 것은 중요하다. 다만 단점을 언급한다고 해서, 직접적으로 이 부분이 단점이다!라는 자폭 멘트를 던지자는 의미는 아니다. 그렇게 접근했다간 고객이 아니라 20년지기 절친한 친구라 해도 내 제품을 구매하진 않을 것이다. 상세페이지에 단점을 소개할 때는 내 제품이 가진 아쉬운 점을 '개성'으로 나아가 제품의 '강점'으로 인식하게 만드는 몇가지 스킬이 필요하다.

1. 포기한 것보다 집중한 스펙에 대해 이야기하는 것이다.

2. 솔직하게, 정확하게 말하는 것이다. 

3. 아예 새로운 관점을 제시하는 것이다. 

 

183 제한

한정수량과 희소성 강조하기

한정적 재료 수급 강조하기

생산 난이도 강조하기

 

268 한 페이지 기획안 작성하기

1. 브레인 스토밍

- 내 제품은 어떤 특징을 가지고 있을까?

- 이 특징이 가져다 주는 경험은 어떤 것들이 있을까?

- 다른 제품이 아닌 내 제품을 사야 하는 이유는 무엇일까?

- 시중의 비슷한 제품에는 없는, 내 제품만의 차별점은 무엇일까?

- 제작 과정이나 소재에 있어서 특별한 점은 무엇일까?

- 어떤 사람들이 내 제품을 좋아하고, 유용하게 잘 사용할까?

2. 한 페이지로 정리하기

- 제품명 또는 제품 별명

- 제품의 핵심 특징, 셀링 포인트 (최대 다섯가지)

- 제품의 기본 특징

- 타깃 고객

- 핵심 메시지, 핵심 키워드

- 상세페이지의 컨셉, 분위기를 단어와 키워드로 표현한다면