필사) 비전이 있고, 투자를 받고 싶다면. '결정적 기회를 만드는 힘'

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사람을 움직이는 건 카리스마가 아니라 자기 확신이다. 기회를 얻는 이들은 자신이 하는 말을 진심으로 믿고 있으며, 가장 자연스럽다고 느끼는 방식으로 표현한다. 자신이 하는 말을 진심으로 믿지 않는다면 아무리 화려한 슬라이드나 손동작도 당신을 구해주지 못한다. 다른 사람을 설득하고 싶다면 먼저 자기 자신을 설득해야 한다. 

 

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핵심 요약이 당신이 '무엇을 믿는지'를 설명한다면 완전한 문장으로 이루어진 서술은 '왜'를 설명한다. 서술문을 작성하면 아이디어에 대해 적어도 세 개 이상의 중요한 반론을 예상할 수 있고, 거기에 대해 완벽한 답변을 준비할 수 있다. 간단하게 핵심만 추려 명사형으로 표현하는 게 아니라 '왜냐하면'같은 단어를 써서 생각을 보다 구체적이고 세밀하게 표현하기 때문이다. 나는 발표하기 전에 다른 사람에게 내가 뭐라고 썼는지 보여주지 않는다. 그건 나 자신을 먼저 설득하기 위한 개인적인 도구이기 때문이다. 

 

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더빈이 그린의 마음을 바꾼 것은 "온라인에서 고품질의 면도날을 더 저렴하게 판매해 수십억 달러 시장을 교란하고 싶습니다."라고 말했기 때문이 아니다. 그는 그린에게 그가 만든 중심 캐릭터를 소개했다. 그 캐릭터는 무엇을 먹고 몸에 무엇을 사용하는지를 포함해 건강에 지대한 관심을 가진 20대 남성으로, 부모나 조부모 세대보다 자신의 사생활과 편의성을 중요하게 여긴다. 더빈은 이렇게 캐릭터를 설정한 다음 그 남성이 잡화점에서 면도날을 살 때마다 얼마나 번거롭고 귀찮은 단계를 거쳐야 하는지를 생생하게 이야기했다. 

 

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다만 그중에서 눈길을 사로잡는 프레젠테이션이 하나 있었다. 이 투자 유치 프레젠테이션은 시장이 아닌 고객을 중심에 두고 있었다. 마이클 더빈이 달러 셰이브 클럽을 홍보했을 때처럼 이 프레젠테이션도 고객의 이야기를 시각적으로 나열하고 있었다. 그가 브런치로 무엇을 먹었고, 어떤 종류의 개를 키우고 있었고, 언젠가 꼭 가보고 싶은 여행지는 어딘인지 말이다. 

 

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이것이 바로 투자자들의 관심을 사로잡는 방식이다. 한 명의 인물, 즉 내 아버지에게서 시작해 얼마나 많은 사람이 그와 똑같은 고통을 겪고 있는지 점점 더 넓게 확장해 보여주는 것이다. 

 

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'세상에서 일어나고 있는 어떤 변화가 내 아이디어를 중요하게 만드는가?'

 

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로리는 새 아이디어를 설명할 때도 메소드를 프레젠테이션 했을 때와 똑같은 방식을 사용했다. 그는 가장 먼저 변화 추세를 설명했다. 예전에는 유당불내증이 있는 소비자만이 식물성 대체 유제품을 찾았다면 이제는 85%이상의 비유제품 고객들이 유당불내증을 앓고 있찌 않다는 사실을 설명했다. "그들이 식물성 제품을 사는 이유는 그래야 하기 때문이 아니라 그러고 싶기 때문입니다. 게다가 맛이나 영양분을 포기하지도 않을 거고요."

 

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"사물을 다루는 데 소요된 시간"은 "소유와 가치에 대한 감각"을 부여한다. 

 

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중요한 사람들을 창조적인 과정에 참여시켜 당신의 아이디어에 주인의식을 느끼도록 해야 한다는 것이다. 조금 불편하게 느껴지더라도 당신의 프로젝트에 다른 이들의 흔적을 남기는 걸 두려워 하지 마라. 지지자들을 같은 팀으로 끌어들이면 그들은 당신의 성공에 투자한 것처럼 느낄 것이다. 

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스타인은 기회를 얻는 방법에 관한 가장 중요한 원칙을 배웠다. '정확히 어떻게 할 것인가'가 아니라 '어떻게 될 수 있을지'를 이야기 해야 한다는 것이다. 

 

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잡스는 매케나에게 애플이 어떤 브랜드인지 구구절절 늘어놓지 않았고 애플이 ''어떤 브랜드가 되어야 하는지' 열정적으로 설명했다. '무엇이 가능한가'라는 스토리는 매케나를 단순하 외부 기여자가 아니라 함께 협업하는 동지이자 한 팀으로 끌어들였다. 

 

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당신의 계획에 지지자가 중요한 역할을 한다는 사실을 알려주는 과정은 세가지 단계로 이루어진다. 

1. 당신의 아이디어에서 지지자의 장점과 직접적으로 관련이 있는 공백을 파악하라. 

2. 투자자들을 만나기 전에 최대한 많은 것을 배우고 이해해야 한다. 당신에게 부족한 부분을 강조하면서도 사람들을 올바른 질문과 논의에 참여시키려면 철저한 준비가 필요하다. 부족한 부분을 직접드러내되, 문제해결을 위해 최선을 다했음을 강조할 수 있도록. 

3. 지지자와 만날 때 솔직하게 '우리의 이야기'를 하라. 당신의 약점과 그들의 강점이 어떻게 맞아 떨어지며 그 둘을 결함하면 어떻게 아이디어를 성공시킬 수 있을지 설명하라. 지지자가 알아서 점과 점을 이을 수 있다고 짐작하지 말고 당신이 둘의 조합이 효과적임을 이해하고 있다는 사실을 알려주는 게 중요하다. 

- 아이디어의 명확성보다 가능성을 제시하라.

- 투자자로부터 거절당하더라도 이유를 묻고 피드백을 들어라. 그리고 그들의 우려를 어떻게 해결했는지 보여줘라.

- 이야기를 끝맺지 말고 상상의 여지를 남겨라. 

 

150

리는 환자들에게 질문을 훨씬 더 구체적으로 던지기 시작했다. '저를 친구들에게 소개할 것인지 1부터 10까지 점수를 매겨 주십시오.' 그런 다음 환자들이 왜 각각의 점수를 매겼는지 분석하고 여기서 나온 결과를 다음 환자를 치료할 때 적용했다. 리는 마케팅 전문가들이 '순수 고객 추천 지수'라고 부르는 이 질문이 더 많은 결함을 파악할 수 있도록 돕는 민감한 도구라고 말한다. 

 

208

당신이 해야 할 일은 일종의 옹호 시스템을 구축하는 거에요. 그리고 자기 아이디어를 진심으로 믿는 사람들, 기꺼이 그걸 위해 싸우고 자기 생각을 고수할 사람들과 이해하길 바라야 해요. 당신이 더 똑똑해서 그 사람들이 알아채지 못하는 부분을 지적할 수 있다면 그들을 포기해야 하고요. 

 

216

많은 기업가가 제품을 가장 중요하게 여기고 그다음으로 제품을 사업화할 전략을 중요하게 보는데요. 우리는 그 반대로 행동했습니다. 우리는 무언가 세상을 바꿀 것이고 거기에 커다란 기회가 있다는 걸 포착했어요. 단순히 타이드보다 더 강력한 세제를 내세웠다면 결코 성공하지 못했을 겁니다. 

 

221

지금 이 세상에는 어떤 일이 일어나고 있고 당신의 아이디어는 어디에 위치하는가? 

 

233

보편적인 진실을 알려 주고 통찰력을 제시하는 건 다 같이 '이유'에 대해 대화할 토대를 놓는 좋은 방법이에요. 왜 하필 지금인가. 왜 변화했는가. 그다음에는 왜 하필 우리인가. 왜 지금인가로 넘어가는 거죠. 

 

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스토리텔링의 잘못된 방식에는 어떤 것들이 있을까요?

잘못된 비유를 들 수 있겠군요. 우리는 이미 존재하는 다른 것과 비슷하다고 말하는 거요. 우리는 x계의 우버입니다. 하지만 제가 듣고 싶어 하는 건 그런 게 아니라 이런 거에요. 지금 얼마나 끔찍한 상황인가? 고객들은 얼마나 잘못된 서비스를 받고 있는가? 누가 고객들에게 이런 잘못을 하고 있고 그 이유는 무엇인가? 왜 이 잘못을 고치지 않은가? 왜 고칠 수 없는가? 이 이야기에서 영웅은 누구인가? 이들은 어디서ㅜ왔고 어째서 이 문제를 해결하려 하는가?