필사)빠른 시행착오를 위한 최선의 방법론 'PMF 프레임 워크'

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콘셉트 발굴 100%

계획 수립 87% -13%

추진 준비 62% -25%

추진 45% -17%

연간 흑자 전환 17% - 28%

누적 손실 해소 7% -10%

중점 사업화 4% -3%

 

신사업이 실패하는 이유

1. 고객 니즈를 검증하지 않은 채로 상품을 출시한다

2. PMF 달성과 관련 없는 일에 시간을 허비한다

3. 상품 출시 전에 사내 회의만 거듭한다.

4. PMF를 찾지 못한 상태에서 영업과 마케팅에 투자한다

5. 빈껍데기 PMF에 속는다

6. 섣불리 조직 인원을 늘린다

7. 의사결정이나 전략의 성공 확률에 집착한다

8. 허영 지표만 쫓는다

9. 시장 규모를 확인하지 않고 뛰어든다.

10. 경쟁 전략 없이 시장에 뛰어든다.

11. '해보지 않으면 모른다.'는 경직된 생각으로 일을 추진한다.

12. 지나치게 작은 규모로 시작한다. 

 

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현실에서는 랜딩페이지나 영업 자료를 만들어서 잠재고객을 찾아 영업 미팅을 진행한 다음, 수주를 받거나 실패하는 사이클을 6개월에서 1년 주기로 빠르게 반복하는 편이 지름길일 때가 더 많다. 

 

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혼란기와 안정기에 필요한 행동은 다르다.

혼란기 : 계획x 빠른 행동, 정보 탐색 : 일단 행동으로 옮겨 정밀도를 높이기 위한 정보를 수집한다

안정기 : 계획o, 자원 투입 : 더욱 정밀도를 높이기 위해서 노력한다. 

 

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PMF 달성을 보여주는 지표는 수주 건수이며, 고객 성공 달성 여부와 그 수이다. 당신이 쫓거 있는 지표가 허영 지표인지 아닌지 항상 주의하자. 

 

42 경쟁력을 확보하고 있는지 판단하는데 도움이 되는 질문

- 기존 경쟁사가 대응하지 못하는 니즈는 없는가?

- 자사는 그 니즈에 어떻게 대응할 것인가?

- 업계에서 일정 수준 이상의 점유율을 확보하기 위해 어떤 조건이 필요한가

- 그 조건을 어떤 순서로 달성해나갈 것인가?

- 경쟁사가 공격적인 전략을 펼치면 어떻게 대응할 것인가?

 

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처음에는 적어 보일지라도 일단 특정 사람들을 100% 만족시키고 나서, 가까이에 있는 시장으로 범위를 넓혀가면 된다. 처음부터 많은 사람이 고민하는 문제를 찾으려 하다 보면, 그만큼 CPF나 PMF를 달성하기 어려워진다. 

문제와 해당 문제를 안고 있는 고객의 세그먼트를 정할 때는 되도록 상세하게 잡아야 한다. 또한 문제를 찾는 일은 한 번으로 끝나지 않는다. 신기능을 개발하거나 새로운 계획을 세우고 신상품을 개발할 대마다, 또는 고객 세그먼트를 확장할 때마다, 문제를 찾아야 한다

 

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"제품의 초기 버전을 보고 부끄럽지 않다면, 출시가 너무 늦은 것" (링크드인 창업자 리드 호프먼)

 

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소프트웨어 업계에는 ARR(연간 반복 수익)을 2년간 3배씩, 그후 3년간 2배씩 성장시키는 비즈니스 모델 T2D3을 지표로 활용한다. 이는 시가 총액 1조원을 넘는 유니콘 기업이 되려면 반드시 달성해야 하는 지표로 알려져 있다. 

 

66 가치 제안의 우선순위

1. 고객이 원하는 가치

2. 자사가 제공할 수 있는 가치

3. 경쟁사가 제공할 수 없는 가치

 

103 숀 앨리스 테스트

'숀 앨리스 테스트'는 고객에게 '이 제품을 사용할 수 없다고 하면, 어떻게 느껴지는지'를 묻고, '매우 실망', '실망', '실망하지 않음', '관심없음' 중 하나로 응답을 얻는 방법이다. 이때 '매우 실망'이라는 대답이 전체의 40%를 넘었다면 PMF를 달성했다고 판단할 수 있다 

 

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PMF 달성 후에 지향해야 할 4가지 성장방향

한번 PMF를 달성했다는 말은 '특정 시장의 니즈를 충족시키는 상품을 제공하는 데 성공했다'는 의미다. 이 상태에서 계속 사업을 성장시키려면, 다음의 4가지 방향을 바탕으로 사업을 전개해나가야 한다. 

1. 기존 세그먼트에서 고객 확대에 주력한다. (영업이나, 마케팅 관련 투자를 늘려서 같은 세그먼트 안에서 신규 고객을 계속 늘려간다)

2. 기존 세그먼트에서 업셀링을 한다. (새로운 기능을 개발해서 기존 고객을 대상으로 업셀링을 추진한다)

3. 새로운 세그먼트로 영역을 넓힌다.  (기존에 it업계 중심이었다면, 제조업계로도 영역을 넓힌다)

4. 크로스셀링 상품을 개발한다. (기존에 자사의 채용관리 시스템을 이용하던 고객사 인사 담당자에게 새롭게 개발한 채용 대행 서비스를 판매한다)

 

124 PMF트리거

1. 고객에 대한 이해

2. 철저한 시장 조사

3. 위탁 개발 - 컨설팅 제공

4. 콘셉트 개발

5. 목표 고객층 변경

6. 결정적 요소 발견

7. 시장 변화에 대한 대응

 

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PMF 전에 PSF problem solution fit(문제 솔루션 적합성) 단계를 거친다. PSF단계에서는 해결해야 할 문제와 그 문제를 해결할 효율적인 방법을 찾는다. 다만 PSF 단계에서 해당 문제를 해결하면 실제로 매출이 상승할지, 시장서이 잇는지, 열성적으로 반겨줄